Intelligent Verhandeln

 
 

Über Preise und Konditionen muss man sprechen - steht das aber im Zentrum, dann ist schon lange etwas schief gelaufen.

Meistens haben die Vertragsparteien bereits eine gemeinsame Geschichte (wenn auch nicht die konkreten Personen am Tisch).

Beide Parteien haben ihre eigenen Motive und Ziele. Manchmal auch sehr persönliche, die ebenfalls nicht offensichtlich sind.

Es gibt immer eine Asymmetrie der Informationen (siehe Akerlof, Williamson, Jensen&Meckling) auf beiden Seiten.

Will man die Asymmetrien möglichst beheben, so ist von beiden Seiten Aufwand (Vorbereitung, Informationssuche, Nutzenanalyse etc. mit dem Ziel der Interessensangleichung) nötig, was Kosten verursacht.

Werden diese Kosten jedoch vermieden und können trotzdem Verhandlungen abgeschlossen werden, so zeigen sich die vorhandenen Asymmetrien oft später bei der Vertragserfüllung: Die Parteien stellen fest, dass ihre mit dem Vertrag erhofften Ziele nicht erreicht werden. Diese Beobachtung kann man immer wieder an gescheiterten komplexen Vereinbarungen machen (bspw. in Entwicklungsprojekten), in denen es dann zu rechtlichen Auseinandersetzungen um Pflicht- oder Kooperationsverletzungen geht.

Ob Kooperationen oder Transaktionen verhandelt werden: für erfolgreiche Verhandlungen muss den Phasen der Informationsbeschaffung und der Verhandlungsplanung genügend Raum gegeben werden.

Damit nicht nur der Preis, sondern auch die Leistung stimmt.

Verhandeln als der Prozess, welcher von weit entfernten Postionen zu Übereinstimmung führt, beginnt weitaus früher als angenommen.


Und hat Auswirkungen auf die Umsetzung des Vereinbarten

Anstatt feilschen

Ob commodities oder Investments, transaktionen oder strategische Kooperationen.


Stichworte für intelligentes Verhandeln:

  1. Verhandlungskapital

  2. Nutzen- und Wertanalye

  3. Hidden informations and actions

  4. Vorbereitung und Planung

  5. Die Bedeutung von Teamwork

  6. Interne und externe Überzeugungsarbeit

  7. Umgang mit Taktiken


Mehr dazu:

Verhandlungstraining

In Kooperation mit John Handscomb, Highlandnegotiations, Dallas


G.A. Akerlof: The Market for "Lemons": Quality Uncertainty and the Market Mechanisms, In: Quarterly Journal of Economics, Vol. 84(3), 1970, S. 488-500


Oliver E. Williamson (1983): Markets and Hierarchies : Analysis and Antitrust Implications, Free Press


Michael Jensen, William Meckling: Theory of the firm: Managerial behavior, agency costs, and ownership structure, In: Journal of Financial Economics, Vol. 3(4), 1976, S. 305-360.

Intelligentes Verhandeln ist aufwendiger. aber auch nachhaltiger.

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